据《国际商报》报道,2017年,我国货物贸易进出口总额41044.75亿美元,同比增长11.4%。其中,出口22634.90亿美元,增长7.9%。我国外贸稳增长政策效果明显,全年外贸进出口结束此前连续两年负增长态势,实现恢复性正增长,增速创6年来新高。

        外贸的利好政策在拉动出口企业的同时,也带动了国内各大跨境电商业务的增长。广交会电商数据显示,2017年贸易需求量最大的前三行业为消费电子、机械与五金工具、建材;商机来源前三的国家为印度、美国、巴西。

        图为武戎在为参加第122届广交会的推广大使们进行培训。
        图为武戎在为参加第122届广交会的推广大使们进行培训。
 

       广交会电商买家服务管理部经理武戎介绍,2017 年是广交会电商公司新战略调整进行实践的第一年,实现了业务模式的探索和验证。新的产品和服务,促使电商平台的运营效率和效果实现了大幅提升。 特别是一带一路沿途国家的需求产出明显增长。武戎认为,这得益于国家 “一带一路”的倡议政策。

         欧美平稳,“一带一路”发力

        “比如印度、巴基斯坦、孟加拉国这几个国家都是后来者居上,在广交会电商平台的需求之高超出我们的预期,日产采购需求百余条,而这些国家都是‘一带一路’沿途国家。”作为国际买家部经理,武戎每天“游走”在世界各国,这个土生土长的北京姑娘,有着典型的北京人特征:见多识广,关注时事,厚实的文化基础,因此对于国际市场有较好的洞察力。她表示,从外因看,世界经济温和复苏,为我国对外贸易出口提供更多机遇;从内因看,我国企业产品竞争力在迅速提高,未来出口高附加价值产品会越来越多,产品质量会越来越好,她非常看好2018年的出口市场。
         
           图为武戎(前排右一)在广交会现场与巴西买家团合影。

        说到各国买家特点,武戎认为这实在是一件很有趣的事,巴基斯坦和孟加拉国的买家非常热情,但是他们喜欢货比三家,从中选好心仪的产品后,先出样品单,再下订单。跟澳大利亚买家打交道很舒服,他们和蔼可亲,对于建材类、机械类需求量较大,特别是五金电动工具类;而英国买家则非常绅士、友好,即使买卖不成友情在,凸显了英国良好的文化背景,并贯穿到他们的为人处事中,这一点很值得我们学习。欧美买家对中国企业则显得有些“傲视”,因此欧美的各种产品认证很多,而且门槛较高。一旦建立了信任基础,则会成为长久的合作伙伴。“比如出口美国的食品,美国的要求是我吃了你这个食品后,20年后会不会产生不良反应。”武绒微笑着娓娓道来。

        卖家要与买家共同成长

         对于中国的卖家,武戎给出的建议是,现在的产品越来越个性化,因此订单也呈现出小单、短单现象。卖家不要拒绝小单,价格不是唯一,客户是培养出来,卖家要有与买家共同成长的心态,对于单位价值不高的产品,不要一上来就期望拿个数十万甚至上百万美元的订单。尤其是新结识的客户,第一个订单稍微让利给买家,建立良好的信任机制,从而达成后面的长期合作。比如我们的买家顾问2017年9月经手的一个“电脑架”订单,买家第一次采购了近5万美元的订单,3个月试水没想到全部售罄,现在买家追加订单,并希望与企业保持长期合作。

      图为武戎(左一)与国际买家顾问团队在第122届广交会现场。

        “卖家的售后服务也非常重要。”身为国际买家部经理,深谙服务的重要性和关键性。武戎表示,一是要主动服务买家,在我们跟进的过程中,发现供应商的主动服务意识有所欠缺,主动联系和主动服务是不同的,仍有大部分卖家停留在主动联系上;二是主动学习,与时俱进。随着全球经济一体化的加速,移动电子商务越来越多地运用到国际贸易中,但是大多数出口企业的外贸人员对移动终端的巧妙应用比较缺乏;三是更好地优化产品结构,提炼、传递产品卖点与优势。我们则根据卖家的产品特点,制定外贸整合营销方案,比如以广交会电商SEO为核心的智能营销系统平台,联同SNS、SEM等宣传推广手段,辅以广交会电商大数据,多渠道推广,达到以最低成本获取更高质量客户的目标。