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如何有效管理客户,快速挖掘商机?

2017年11月13日 18:11
一、客户档案管理
 ♦ 添加联系人
采购需求买家添加:进入采购需求详情页,点击“添加联系人”,将买家加入到客户管理中
询盘买家添加:进入询盘列表点击买家头像,会弹出买家信息,点击“添加为联系人”,将买家加入到客户管理中
 ♦ 邮箱及手机验证
在“客户管理”界面,点击买家姓名,即可查看买家详细信息。已验证邮箱可信度高,较少出现退信情况。手机验证通过,增加可信度。


 ♦ 广交会参展记录
若买家参加过广交会,可查看参展次数和最近参展届数


 ♦ 买家采购偏好
可用来判断买家所属行业


 ♦ 公司信息
公司信息越详细,买家的可信度越高。可根据买家提供的公司信息,公司地址和邮箱等信息进一步搜索,获取更多买家公司信息。


 
二、商机回复技巧
  ♦  分析买家
海外买家有大买家,也有小买家,主要可分为工厂(原料采购)、贸易商、零售商、个人消费者等。不同国家的买家做事风格也不一样,需要不同的沟通技巧。如印度买家重视产品价格,特别喜欢低价产品,德国买家重视产品质量,美国买家重视效率和合同条款等。
 
  ♦  分析商机
了解买家需求才能给出吸引买家的回复,买家的商机可能包含以下信息: 
• 产品材质款式尺寸等属性要求 
•  OEM/ODM服务,贴LOGO等 
• 采购数量,如MOQ等 
• 是否需要寄样
• 要求访厂或参加广交会等展会面谈
• 目标价格 
• 付款方式(T/T,L/C,D/P等) 
•  贸易方式,FOB或CIF等
• 产品认证及公司资质等证书
  ♦  回复商机 
回复商机时需关注: 
• 是否已回复买家的所有需求 
• 检查邮件语言逻辑等
• 查看回复内容结构是否完整 
• 价格和产品是否已考虑同行竞争 
• 体现企业优势 
如:绝对价格优势;品质保证、有产品及公司资质认证;多年生产或外贸经验;产能有保证,发货快,交期短;参加过或即将参加知名展会;跟知名品牌或大企业合作;提供OEM/ODM服务,有研发设计能力。
• 及时回复商机 
平台有多个渠道提醒卖家商机信息,包括邮件、手机短信、微信公众号等。收到提醒后应尽快查看,并在24小时内回复,最长不超过3天。 

三、深度挖掘技巧
回复商机后我们就能坐享其成了吗?订单可没这么轻松到手!建议继续用个人邮箱、Whatsapp、Skype、Facebook等方式跟进,进一步和买家联系沟通。
  ♦  个人邮箱开发
报价审核通过后,系统会发送报价邮件到买家邮箱。为了提升触达率,建议再用个人邮箱发送报价邮件。报价邮件标题会影响买家开邮意愿,报价邮件内容可决定买家阅读的兴趣,建议认真编写。
•  邮件标题参考
1.  邮件标题用买家名称与卖家名称(To buyer from supplier)
用这种格式做标题,可以让买家清晰看到邮件的接收人与发件人。
2.  邮件标题用买家需求的产品名称
直接用产品名称做标题能够让买家非常直观的查询的产品类型,买家采购产品较多而卖家只能做其中某个或某些产品时用这种格式标题可以让买家清晰的看到你能提供哪些产品。
• 邮件内容要求
邮件内容应简洁明了,结构清晰,否则买家会失去阅读兴趣;当买家需求产品较多时,可用excel表格呈现;报价不宜太高,买家通常会货比几家。

  ♦  Whatsapp开发
平台大部分采购需求都是专业买家顾问团队通过展会现场、Whatsapp、个人邮箱开发的。这类需求真实性高,买家互动活跃。建议卖家多利用Whatsapp等在线工具联系买家,提高沟通效率。买家顾问也会针对部分买家需求,搭建whatsapp群,提高买卖家信任度,促进成交。
具体步骤:
注:保存买家手机号码,保存格式为“+国家区号手机号”,如国内买家13970552823,保存格式为“+8613970552823”

  ♦  Skype/Facebook/Linkedin
根据买家公司名,在Facebook/Linkedin等平台上搜索买家决策人/采购经理的联系方式,再用Skype/Facebook/whatsap/微信等在线沟通工具,第一时间联系买家。

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